Hersteller und Sales Partner wollen nur das Eine: Leads! Als Lead bezeichnet man einen Interessenten, der eben Interesse für ein Unternehmen oder Produkt zeigt. Dieser Interessent überlässt dem Werbenden seine Daten, damit dieser mit ihm in Kontakt treten kann. Ein Lead sollte letztendlich zur Gewinnung eines Kunden führen - sprich zur Lead Generation.
Nur die Aussicht auf qualitativ hochwertige Leads motiviert auch die Partner. Zum Service unseres Unternehmens gehört die Entwicklung von Kampagnen, die Leads für Ihren Vertriebskanal generieren. Das tun wir vor allem gemeinsam mit den Partnern. Wer bis jetzt der Meinung war, dass Sales Partner nur schwer für Marketingkampagnen zu motivieren sind, wird sich wundern. Unsere auf Partner individualisierten „Join-In“ Kampagnen haben nachweislich mehr Erfolg, Leads zu generieren, als herkömmliche Partnerkampagnen. So steht der Lead Generation, auf Deutsch Lead Generierung, nichts mehr im Weg.
Eine der großen Herausforderungen im Marketing und Vertrieb ist die lückenlose Bearbeitung von Leads. Vor allem, wenn Sie mit einem indirekten Vertrieb arbeiten. Genau aus diesem Grund haben wir die Software leadtributor entwickelt. Wie genau das funktioniert, erfahren Sie hier: www.leadtributor.com
Sie wollen es genau wissen? Wir bieten Trainings vor Ort oder direkt bei uns in der Agentur in München an. Hier gehts zur Übersicht des Trainingsangebots.
“Was ist für Sie ein Lead?” In fast 90% aller Briefinggesprächen für Lead Generation ist das unsere erste Frage! Warum? Weil es keinen Industriestandard für das Wort Lead gibt. In unseren täglichen Gesprächen werden Leads sehr unterschiedlich definiert. Von einer Adresse ohne Information bis zum ernsthaften Interessenten mit Budget und kurzfristiger Kaufabsicht ist bei der Definition für "Leads" alles dabei.
Im Zusammenhang mit Lead Generation spricht man auch gerne von Kontakten, Prospects, Kundenanfragen, Suspects oder Opportunities. Die Liste der Beschreibungen ließe sich beliebig verlängern! Wer hier nicht ganz genau nachfragt, produziert vor allem eines: Missverständnisse! Natürlich nicht nur in der Zusammenarbeit zwischen Auftraggeber und Marketing-Agentur. Vor allem zwischen Sales, also Vertrieb, und Marketing sind diese Ungenauigkeiten die Ursache für falsche Erwartungshaltungen und Enttäuschungen.
Was ist die Lösung aus dem Dilemma? Eine klare Begriffsdefinition! Letztlich ist es egal, wie Sie Adressdaten, die es zu entwickeln gilt, benennen. Hauptsache, Sie stellen sicher, dass Sie alle das gleiche meinen! Leicht gesagt, werden Sie denken? Wir möchten Ihnen gern einen Vorschlag bieten. Im angelsächsischen Raum haben sich nachfolgende Begrifflichkeiten eingebürgert, die etwas klarer und feiner unterscheiden.
Der Begriff Lead klingt für deutsche Ohren suspekt. Im engeren englischen Sinne ist er es auch! Die wörtliche Übersetzung ist nämlich “Tatverdächtige” oder “verdächtige Personen”. Was damit jedoch eigentlich gemeint ist, ist die relevante Zielgruppe. Zielpersonen, die wir “verdächtigen”, für uns interessant zu sein. Diese sind weder Kunden, noch haben sie bisher Kontakt zu uns. Aber unser Produkt müsste nach der Zielgruppendefinition für diese Personen interessant sein.
Oft als Gattungsbegriff genutzt, bezeichnen wir ein Lead als eine Person, bei der es Anhaltspunkte gibt, dass es sich lohnt, den Kontakt weiter zu verfolgen. Das könnte ein Klick auf eine Website im Internet sein oder aber der Download eines Whitepapers. Das Wort Lead wird im allgemeinen mit “der Tipp”, “die Spur” oder “das Indiz” übersetzt.
Übersetzt bedeutet Prospect "die Erwartung”, "die Perspektive" oder "möglicher Kandidat". Wir sprechen von einem Prospect, wenn ein Interesse am Produkt oder der Dienstleitung geäußert wurde. Dazu gehören beispielsweise der Abruf von Produktunterlagen, ein Kontakt auf Events, wie z.B. einer Messe, oder ein Teilnehmer zu einer Produktdemo. Der Prospect hat grundsätzliches Produktinteresse, es fehlen aber die Informationen, ob die Person entscheidungsbefugt ist, ob es ein Budget gibt und ob ein Kauf in Erwägung gezogen wird.
Ein Prospect wird für uns zur Opportunity, wenn der Interessent Bedarf geäußert hat, ein Projekt in Kürze ansteht und Budget allokiert wurde. Bemüht man das Wörterbuch, so kann man lesen, dass Opportunity mit “die Chance” oder “die Gelegenheit” übersetzt wird.
So, das wäre unser Vorschlag zum Begriffschaos rund um das Lead und die Generation von Leads. Letztlich ist es egal, wie man den Status benennt, solange man sehr konkret deutlich macht, was wer erwarten kann bzw. leisten muss. Es gilt also jede Stufe genau zu definieren und sie im Unternehmen durchzusetzen. Mit geschicktem Advertising unterstützen wir Sie bei der Generierung von Leads, um Ihre Produkte oder Ihr Business voranzutreiben.
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